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中国移动要转型：开放裸机销售渠道

时间：2013/03/19 10:25:20 编辑：Ocean

据消息人士透露，在近日召开的中国移动渠道工作电视电话会议上，中国移动明确提出渠道销售全面转型，其中“终端销售”和“流量经营”将成为中国移动今年重点渠道销售的重点。中国移动在2G时代曾经是终端销售渠道的“霸主”，数万个合作营业厅深入到县乡一级，迪信通等主要的社会连锁渠道也都是中国移动手机销售的独家合作伙伴。

不过在3G智能手机时代，中国联通和中国电信依靠3G网络和终端产业链优势对中国展开“反击”，在城市市场基本上进行了“三分天下”的格局。同时，电商渠道也在迅速冲击传统开放渠道，预计2012年国内已占据了超过10%的终端销售市场。

面对渠道困境，中国移动也进行了诸多尝试，如加强终端补贴、政企客户渠道招募、电子渠道升级等，不过成效一般。移动在TD-SCDMA 3G终端的后发劣势导致昔日独家合作渠道逐渐分化，手机终端厂商也开始自建电商渠道直接面向消费者，中国移动在渠道建设中的主导作用逐渐淡化。

中国移动总裁李跃曾对此指出，将采用“统一合约计划、统一酬金政策、统一销售模式、统一结算流程、统一合作权益”的模式与社会渠道合作，计划今年TD手机出货1亿部以上，其中社会渠道承载的TD终端销量将提升至50%。

据悉，在中国移动渠道工作电视电话会议上，自有营业厅已被定位为终端合约计划销售的核心渠道，现阶段要快速提升合约终端销售能力，全面开放裸机销售。在运营方式上，则加快实施集中化运营、扁平化管理，推进全网渠道两级连锁化经营。

在社会渠道方面，中国移动将全面开展合约计划和裸机的销售，并推动TD终端社会化销售的进程。运营管理方式上，则进一步加强酬金的集中化、规范化管理，提高运营效益。

电子渠道则被中国移动定位为公司产品宣传、客户服务以及非实物类产品销售的主渠道，同时增强线上线下的终端协同销售能力。运营方式上，要推进运营管理模式和组织架构转变，加快实施“集中建设、两级运营”。

业内人士指出，在3G时代，传统开放渠道和新兴电商渠道出售的运营商合约机比例迅速上升，三大渠道已出现融合趋势。对于运营商来说，合约机销售已成为绑定客户的关键手段，运营商要掌控市场就必须全面介入终端运营。智能终端同样也是移动互联网的主要入口，争夺移动互联网入口成为大市场环境下竞争焦点，是运营商流量经营的基础。