山寨手机们的新故事：背靠电商及360做品牌

“大家都出来做品牌手机了，现在，国内差不多有一千个手机品牌。大家的帐算的很简单：每台赚100块，卖10万台，就是一千万利润；或者走量，每台就赚10块钱，30万台就是300万利润。”这段话出自一位曾经的“山寨”手机商之口。

安卓以及成熟的供应链正在给国产的山寨手机商们带来新的机遇，而电商和360等正在降低其品牌塑造和渠道的成本。搜狐IT近日走访了深圳的多家新兴品牌手机商，希望告诉诸位山寨手机商们现下的新故事。

为什么做品牌手机？都是被逼的

通过采访发现，新兴品牌手机厂商很多来自传统手机制造业。产业变化带来的冲击使得曾经的山寨手机商们不得不转型做品牌。

铭仁手机就是其中一个例子。铭仁的母公司过去主要做海外功能机代工业务，产品销往东南亚、南美、俄罗斯，巅峰时年出货量在700万部左右。但近年东南亚等地区的智能手机和功能手机比例发生变化，母公司发展遭遇瓶颈，于是决定推出铭仁手机品牌，回归国内手机市场。

铭仁手机总经理徐凯表示：“我们做智能手机一方面看重国内的发展机遇，另一方面也是希望在国内把智能手机做成熟后，杀回到海外市场。”

经纬手机曾是国内最早做手机整体解决方案的厂商，如今也推出了自己的品牌智能手机，在手机领域有着25年经验的经纬总裁李海林表示随着手机产品技术门槛一步步降低，手机厂商定期转型已成规律，"在功能机时代，大家是做整体解决方案，收取提成费；随着技术成熟，这些厂商转而卖手机主板；在智能手机时代，大家或者转型做代工或者出来做品牌。"

转型契机一：电子商务让国产品牌手机不再“山寨”

在国内手机制造业集体转型做品牌的浪潮中，电商起到了很大的作用，除为品牌手机商提供了成本很低的销售渠道外，电商在售后服务和树立品牌形象方面作用巨大。

铭仁手机的营销重心如今已转移到电商平台上，除了与京东天猫合作，公司还搭建了自己的销售平台。“电商让国产品牌手机不再山寨，通过搭建自有电商平台，铭仁建立了自己售后服务体系”，徐凯表示，“这本身就不是山寨的做法，我们的用户有的来自云南的山村，但是他们也会在线上与我们沟通产品质量问题，电商平台使我们有机会树立自己的品牌形象。”

但电商渠道的出货量依然无法说服所有新兴品牌手机厂商，据悉在2012年，中国智能手机只有10%是从电商渠道销售的。李海林表示“去年年底，我们每个月投入100万做线上推广，但效果非常不理想，如今我们的战略转为线上线下并重，线上主要用来推广品牌”，虽然承认电子商务是大趋势，但网络营销的不确定性让经纬暂时回到了走零售渠道的老路上。

转型契机二：与互联网企业的合作

与互联网企业的合作也是这波兴起的国产品牌手机拥有的一个选择，这可以令山寨手机们快速拓展。其中阿里云OS和360特供机是比较活跃的互联网公司。

当然，在采访中部分企业时我们发现，一些手机厂商都与这两家公司有过接触，但最终谈成合作的并不多，其中手机定价是最大的问题。

一家手机公司透露，与360特供机合作时，360方面会拼命压低你的产品价格，如果手机公司接受，基于线上线下同价的原则，传统渠道的价格就会非常低，传统渠道商很难接受；而如果线上线下不同价，那么线上渠道会极大冲击传统渠道，传统渠道更难卖出产品。

因此从出货量方面考量，品牌手机商往往最终都倒向传统渠道。不过据悉，360最近已向手机厂商放风，表示将把定价权还给手机厂商。

对于与阿里云OS的合作，大多数厂商都表示浅谈比较多，有一家主打699至1000元智能手机的厂商表示阿里云OS更倾向于找产品定价更便宜的厂商合作。

尽管互联网为这些山寨手机们带来了塑造做大品牌的机会，不过，塑造品牌形象也不是那么容易的，其主要面临的难题如下：

难点一：品牌营销难

大多数手机厂商都强调公司没有互联网基因，很难像小米一样借助互联网营销一飞冲天。

对于新兴的社交媒体营销，一位手机行业人士透露公司找了很多微博营销团队，但大多数团队都表示：“微博营销有助于品牌曝光，但千万不要考KPI（业务指标），转化率很低，与直接销售量挂钩的单子我们不接。”

"山寨手机”和“国产手机”的品牌负价值也给新兴品牌手机商带来很大影响，固有思维导致消费者用户对国产手机非常不信任，使得这些品牌手机制造商很难推出高端产品。

一家转型而来的品牌手机制造商讲了一个很有趣的故事：我们有一款产品售价为699，但是有的用户一看售价这么低，就会怀疑这产品是不是有问题啊？你要是标价999，他反而不那么担心。

难点二：来自传统供应链的风险

除了要面对新的竞争环境，新兴品牌手机商还要面临来自产业链的风险。铭仁母公司曾花费500万美金购买了高通的认证，铭仁因此计划推出了一款高通处理器智能手机，并打算将这款手机作为360的特供机获取知名度和销售量。但就在产品上市前夕，因为高通处理器与产品不适配最终功败垂成。

徐凯表示，“高通的人也来了，但是没有用，你的出货量决定了高通不会为你推出专门的处理器。品牌手机制造商非常容易落入硬件陷阱，一个硬件采购不好，就会导致整个产品失败。但是每个硬件你都要去跟，现在四核手机出来了，你不跟着做，用户连你的产品看都不会看。”

难点三：利润率低 无法脱离硬件思维

利润率低不仅是联想、华为等大厂商面临的问题，新兴品牌手机商由于产品同质化严重，仍是大打价格战，靠出货量获取利润，不少新兴品牌手机厂商表示每台手机只有10%的利润率。

面对这种情况，品牌手机商也意识到产品差异化的重要性，瞄准细分人群和寻求硬件差异化是这些厂商给出的选择。

对于ROM开发、App开发等提高产品附加价值的做法，新兴品牌手机厂商大多表示关注，但短期不会涉足，“这是公司做大后才考虑的事情”，一家手机厂商表示，而实际上这家厂商的硬件研发团队已有数十人。

新兴品牌手机的一条后路：海外市场

品牌手机商的一只脚其实是踩在国外的，李海林讲了个有趣的故事，经纬的一款智能手机销往海地，但恰逢当地海啸，本以为订单泡汤，却没想到仍顺利完成，而且经纬手机由于拥有手电功能，反而大卖特卖。

李海林表示海外订单的特点在于需求稳定，而且刚开始利润率会比较高，但国内厂商喜欢扎堆，最终海外订单也会陷入恶性竞争。

对于国内这一千家手机厂商的未来，徐凯表示并不看好，其中大多数都将被淘汰。好在外单需求量会很大，铭仁在智能手机上的积累会在外单释放出来。

显然，国内智能手机市场仍处在成长期，能够承载众多的国产手机品牌，但正如手机在中国的第一次普及一样，国产手机市场最终会饱和，会再次走向高端。在接受采访时，不少手机厂商已经开始着眼海外市场，相信不久，海外市场将是国内这一千多家手机品牌新的归宿。